Поставка АТС для Городской клинической больницы № 33

nb

Как вы относитесь к подаркам?

Наверное, любой человек ответит, что очень положительно и всегда рад подаркам.
А теперь, если посмотреть с другой стороны, со стороны бизнеса. Например, замечаете продавца, который который хочет сделать вид, что делает вам подарок, а на самом деле перед этим «раздербанил» комплект, и различные дополнительные штучки, которые лежали в полном комплекте, теперь предлагает их отдельно — либо за дополнительную плату, либо называет их подарком.

Как в этом случае вы относитесь к таким подаркам? А к таким продавцам?

Один давний случай из моего бизнеса научил меня всегда делать комплексные предложения заказчикам.

Мы поставляли телефонную станцию для ГКБ № 33, и в то время сложившаяся практика на рынке мини-АТС была такова, что оборудование продавалось отдельно, а услуги по установке надо было заказывать отдельно, потому что многие заказчики вначале «пытались» сделать это своими руками.
И вот, когда мы заключили договор с 33-ей больницей, то в договоре шла речь только о поставке оборудования.

Самое интересное началось после того, как оборудование было доставлено и передано заказчику. Оказалось, что за установку платить нечем, в бюджете таких средств не было предусмотрено.

Телефонная станция, которую мы поставили, была серьезным комплексом телекоммуникационного оборудования, и услуги по установке и наладке стоили не одну тысячу долларов.

И вот, я как директор компании был поставлен перед таким фактом, что денег на выполнение пуско-наладочных работ, как говорится, «не светит». Просто развернуться и уйти я не мог, потому что этот объект был значимым для города, и было понятно, что кроме нас никто не выполнит эту сложную работу.

b33Мною было принято решение выполнить пуско-наладочные работы, пусть даже это займёт не меньше недели работы целой бригады специалистов. И на самом деле работать пришлось много, порой даже до ночи, иногда даже часов до двух ночи, потому что объем работ был большой.

Мы успешно запустили телефонную станцию, которая обслуживала всю больницу, в том числе и V.I.P. блок, который был предназначен для самых именитых людей города.

И большим уроком в моём бизнесе стало то, что надо предлагать заказчику комплексные решения, а не какие-то мелкие вещи, а потом пытаться выудить из него ещё денег, и ещё, и ещё.
Конечно, такой подход часто мешал бизнесу в условиях жесткой конкуренции, когда все другие старались максимально снизить коммерческие предложения, вычеркивая оттуда какие-то работы или даже нужные модули и блоки, чтобы их предложения выглядели дешевле.

Но несмотря на это мы держались на рынке одними из лидеров, и больше восьми лет я возглавлял Региональный Технический Центр Panasonic в Екатеринбурге, и наша компания работала с лучшими предприятиями региона и соседних областей.

И вот сейчас, когда я дополнительно открываю новый бизнес, интернет-магазин гироскутеров, я обратил внимание, что некоторые продавцы на рынке пытаются предлагать что-то входящее в комплект поставки — отдельно как «подарок». Есть ли в этом смысл?

Понятно, что клиенту хочется иметь полный комплект, сумка для гироскутера ему нужна. И вроде бы всё одно и то же — либо клиент покупает просто комплект за одну цену, либо он платит эту же цену как будто только за гироскутер, а сумка дается ему в подарок.

Как на ваш взгляд — это одно и то же или нет?

Мне кажется, честнее продавать полный комплект, раз уж в поставке он изначально предусмотрен.

А какие Вы можете привести примеры в различных бизнесах, где дают некомплект и разбивают его на разные части и пытаются продавать их отдельно?
Что вообще вы думаете по поводу темы, которую я затронул в этой статье?

Буду рад Вашим комментариям!

 

Комментарии закрыты.